苹果企业的竞争策略
在2008年3月期的《世界苹果报告》中，我们刊登了一篇由迈克博特最新撰写的关于竞争的文章。博特认为大多数公司把竞争实际看成是竞争者之间的较量。在很多情况下，一个行业中其它因素可能也会决定竞争的形成，比如说对新事物的担忧，供应方的价格谈判力度，买方的价格谈判能力，以及对替代品和服务的担忧。
我们得出影响全球苹果产业的主要竞争因素是来自竞争者之间的较量和零售买方的价格谈判力度。本文将讨论有关博特的分析中暗示苹果企业想要获利就应该针对现实决定竞争策略的观点。
破坏性的竞争
博特认为在那些竞争者密集，竞争者规模实力相当的产业中，设备的专业化程度很高，在拼产能上较量频发，出现固定资产投资超饱和趋势，产业增长较慢。在这些行业中，即使公司盈利低下或是负增长，这些设施仍然会被继续使用。
通过我自己的研究和其他研究者的分析，可以清楚地认识到出现在苹果产业中的竞争异常激烈，以至于迫使一些苹果企业降低价格，增加服务。这样，行业中大多数企业就会在一个或几个果季遭受损失，一直到他们的资金枯竭并最终被淘汰出局。
一些公司采用了降低成本和提高产量这种被认为是“最适合生存”的策略一段时间后，获得了短期收益。然而，不可避免的是，一些老果园和设备陈旧的企业，在没有资金长期投入的情况下，产出不断下降。在这一产业中，如果潜在的利润降低，那么对投资者或是放款人的吸引力就会降低。
从小规模的销售转向······
20年前，鲜苹果的销售大都靠港口周围日销量不大的摊商及批发市场。生产商们销售的苹果在品种、大小、等级、包装式样上几乎相同。长途船运进口的苹果大都采取寄售方式，故产品的价格只有到了最终的销售地点时，才能被确定下来。
这种贸易方式经常导致苹果最终售价低于总的运费成本。当零售商、批发商、物流机构和其他的中间商们获利时，苹果生产商有可能已经在市场上损失了大量的资金。
合同
现在苹果的销售大都是通过供应商（负责生产、包装和海运）和大的零售商之间以签订合同的方式来实现的。在买卖双方关系的蜜月期里，苹果的销售价格和方式对供应商来说都可以接受。然而，时间一长，零售商的压价就会使得供应商的利润降低。
为了避免利润的继续降低，供应商们必须不断地在果园、包装厂、销售环节中寻求效益。表面看来，大的零售商在选择供应商方面没有条件限制，但是对于远距离的鲜果供应商们来说，在不影响产品的质量和服务的情况下，要降低成本，难度确实很大。
博特认为，如果买方有一定的实力，那么买方对于卖方就有一定的谈判力度，尤其在价格谈判方面。买家越少，这种影响力度就越大，供应商的产品就会更加标准化，买家处于改变供应商而不需要付出多少代价的地位。即使卖方提供同样质地的苹果以及相同的服务，买方也可以无理由改换供应商。
如果商品的购买成本是售价的重要组成部分，买家就会非常在意采购价格的高低，不仅对于鲜苹果如此，其它鲜果也是同样的。如果买方获取的利润较低，并处于现金或降低成本带来的压力之下，那么使得买方对于价格的压力也随之增长。在最近十年间，很多连锁超市都面对着这一同样的问题。这将会成为影响目前经济衰退的一个重要因素。
避免破坏性竞争的策略
苹果业企业需要应对目前竞争形势的策略，尽快在这一产业中寻求开拓性的转变。博特强调“策略可以是抵制竞争的防御体，或是在行业中一个受到竞争冲击最低的因素”。
苹果供应商应通过以下策略改变在竞争中的地位：有差异的产品和服务；关注特殊的消费群体；开拓不同的销售渠道；加强产品价值宣传；或是在买方购买之前，弄清楚他们的真正需求等等一些不同的措施来使自己在竞争中取得优势。供应商们也可以通过增加研发的投入发掘新的资源。技术方面的新突破也能够改变整个产业的成本结构、供应链、产品的使用范围以及市场推广。
苹果供应商面对的多种机遇
为了寻找机遇，供应商们的一个共同思路就是在生产、服务、顾客、市场、销售渠道、技术等方面进行改革。然而，改革不是偶然产生的。它需要供应商们利用一切可用资源去充分考察市场、消费者、最新技术等的情况，然后通过分析选择，采取能够获得竞争优势的改革。
一些更具进取心的苹果供应商采取试探性的措施躲避破坏性竞争。他们采用自己的方式去寻找开发苹果新品种，并且采用品牌营销策略。供应商们也通过使用地理标识以及其它法律保护措施，为自己的品牌取得竞争优势。
有些供应商开始尝试给苹果注射其它水果汁或是涂上可食用涂层，以增强苹果的保健和营养价值。有些供应商曾经尝试向市场供应保鲜袋装鲜苹果片，但是这种方式不同于原来意义的鲜苹果生产范畴，属于工业食品加工领域，附加要求很高，推广乏力。
很多专利专销的苹果品种致力于对特定消费群体销售的策略。比如，粉红女士联盟把目标锁定年轻人和年龄在25—40岁之间的高收入女性。但很快被其他同行仿效，很容易导致一哄而上引起的品种饱和的危险。所以，应该广泛调查不同消费群体的不同需求。
有的供应商为推销他们的新品种，向某一个大的零售商提供独家经销权，但是，这些做法对供应商和零售商们在获取更多的消费者方面，没有明显的帮助。零售商们也同样处在严重的竞争压力之下。供应商只有通过支持零售商培养消费群体，才能真正地帮助零售商们减轻竞争压力。
从产地的角度考虑
小规模供应商在开拓新的销售渠道上采取了比较创新的理念，比如说把销售转向农贸市场、网上销售、有支农意识的消费团体、或是直销餐馆饭店、民族市场或其它非传统性的经销店。尽管如此，也没有为大的供应商在缓解竞争压力方面起到太大的作用。
然而，随着消费者对于苹果原产地关心程度的提高，为供应商与距离遥远的消费群体之间建立起特殊的联系渠道提供了很多新的机会。如果一个国家或一个地区需要在一年的某个特定时间里进口苹果，他们为什么不从一个信任度高的供应方那里进口，而要随意在世界市场上选择供应方呢？
未来的措施
苹果供应商为避免破坏性竞争而采用的方法是多种多样的，唯一的障碍是竞争者缺乏想象力。大奖在等待着那些成功走出固有模式的竞争者；相反，如果继续重复采用昨天的策略，就会和昨天一样，面临着价格和利润继续下滑的危机。
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